作為柴油發(fā)電機組行業(yè)的資深從業(yè)人員，根據多年的案例和談判經(jīng)驗，我對擔任銷(xiāo)售崗位的同仁有很多感同身受的想法想一起探討與分享。很多剛出道的銷(xiāo)售員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧是必須掌握的，沒(méi)有銷(xiāo)售知識和技巧作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。

 

比如許多用戶(hù)在實(shí)施購買(mǎi)柴油發(fā)電機組時(shí)，其實(shí)已經(jīng)對產(chǎn)品動(dòng)心了，而在此時(shí)就需要你就要把握客戶(hù)的心理，讓主動(dòng)權掌握在自己手里，成交才會(huì )易如反掌。要想成為一名出色的發(fā)電設備業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員，掌握一些銷(xiāo)售技巧是必不可少的。那么，有效實(shí)用銷(xiāo)售中的談判技巧有哪些？

 

1、充分的談判前準備工作

 

銷(xiāo)售前的充分準備和銷(xiāo)售現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解各種刁難的客戶(hù)而獲得成功。一次成功的銷(xiāo)售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。

 

拿市場(chǎng)上常見(jiàn)的康明斯品牌來(lái)舉例，我們必須對與康明斯有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、技術(shù)知識等理論知識必須全面掌握；同時(shí)要收集其品牌常見(jiàn)的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、宣傳資料、性能特點(diǎn)、交貨周期、區域代理經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

 

我們在職的柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售部門(mén)人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，在談判前后與客戶(hù)拉近關(guān)系這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。

 

資深級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士通常是腹中有稿，而對于新加入的同事你們要提前做好各種準備，適當給用戶(hù)購買(mǎi)推動(dòng)力。特別是在進(jìn)行產(chǎn)品性能介紹時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管客戶(hù)遲早會(huì )下決心的，但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他也許要購買(mǎi)欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者從其他經(jīng)銷(xiāo)商手中進(jìn)行采購。

 

這種幫助用戶(hù)決定購買(mǎi)的方法，最適合的是對柴油發(fā)電機組知識不熟悉的客戶(hù)。這就需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程做到良好的察言觀(guān)色，對用戶(hù)心理進(jìn)行有效把握。

 

2、給用戶(hù)以可靠的安全感

 

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。一位成熟的電力設備銷(xiāo)售人員，必須是一名很好的“產(chǎn)品醫生”。要對柴油發(fā)電機組一系列的知識爛熟于胸，比如：用電和吊裝過(guò)程中的安全注意事項、現場(chǎng)是否符合安裝條件、方案是否能通過(guò)消防驗收、進(jìn)通風(fēng)流量是否滿(mǎn)足設備要求，圖紙中的設計是否合理等等，能夠做到在對業(yè)主方進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給業(yè)主充分的安全感，對業(yè)主提出來(lái)有關(guān)產(chǎn)品方面的顧慮和疑惑給予準確無(wú)誤分析和解答。

 

如果你說(shuō)出一二三點(diǎn)來(lái)業(yè)主同意的賣(mài)點(diǎn)，業(yè)主表示贊同，那么你就成功了一半。剩下的一半我們不能把時(shí)間都花在議價(jià)上，因為僅僅憑借價(jià)格取勝的銷(xiāo)售員永遠是金字塔的最底層人員。當然，我們在議價(jià)時(shí)要極力避免任何足以引起業(yè)主不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語(yǔ)言運用的合理性。

 

3、抓住真正需求不放

 

徹底了解你客戶(hù)的真正需求，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。老司機最注重的就是抓住客戶(hù)的真正需求不放。用戶(hù)大都不喜歡別人對他施加任何促銷(xiāo)壓力，不喜歡被夸夸其談的銷(xiāo)售人員包圍著(zhù)，所以終端銷(xiāo)售人員必須保持“有理、有利、有節”的進(jìn)行銷(xiāo)售，否則一不小心會(huì )引起客戶(hù)反感，。

 

舉例說(shuō)明：一個(gè)客戶(hù)需要滿(mǎn)足應急的基本電力需求，該地區市電穩定出現斷電的情況極少，而客戶(hù)只想花最少的錢(qián)買(mǎi)個(gè)“一般品牌”的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我們就要抓住一般品牌的質(zhì)量堪憂(yōu)，品牌可信度低的弱點(diǎn)進(jìn)行事實(shí)推演，如果一般品牌就能解決市場(chǎng)上電力需求，那么中高低品牌就失去了存在的意義。因為電力不同于其他商品，非電力產(chǎn)品將就一下而不至于會(huì )影響全局，但是一個(gè)企業(yè)在斷電的情況下備用電源的作用就能無(wú)限放大?？蛻?hù)企業(yè)內的其他設備和用電產(chǎn)品哪怕是使用的是全球最頂尖最貴最可靠的品牌，在電力不靠譜的情況下他們就是一堆廢品；客戶(hù)企業(yè)內的相關(guān)用電設施即便都是采用的國產(chǎn)便宜貨，但是在可靠的電力保障情況下也能為企業(yè)創(chuàng )建最低的效益。

 

綜上所述，一個(gè)成功的柴油發(fā)電機組行業(yè)銷(xiāo)售高手必須具備一些談判技巧，歡迎那些具備其他方面實(shí)戰經(jīng)驗的專(zhuān)家和企業(yè)登錄我們的康明斯官網(wǎng)(http://共同探討!

 

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